Les erreurs à éviter en vente automobile – 2 de 2

Voici la suite des erreurs de vente à éviter à tout prix.

10- Donner l’impression de fouiller dans le bureau du client : Ne donnez pas l’impression de regarder avec insistance autour de vous et de déchiffrer les documents sur le bureau du client car ceci créerait un malaise susceptible de casser votre bonne entente avec ce dernier.

11- Ne pas laisser le client parler : Vous devez favoriser la communication avec votre client en lui laissant prendre la parole. Également, plus l’achat est important, plus l’acheteur a besoin de s’exprimer, de poser des questions et de parler de ses craintes.

12- Montrer des préjugés : Plus vous aurez un regard neuf sur la relation, plus celle-ci sera facile. Ainsi, laissez les préjugés à la porte et prenez conscience de l’importance de la relation à mettre en place.

13- Ne pas être directif (lorsque opportun) : À des moments stratégiques lors d’une négociation, vous devrez savoir être intelligemment directif. Donc, vous devez toujours privilégier l’écoute active.

14- Parler contre les concurrents/clients : Ceci est très maladroit et vous fera toujours mal paraitre. N’oubliez pas que le client devant vous aura l’impression que vous ferez la même chose le concernant, une fois son dos tourné !

15- Des tics de langage : Les tics de langage peuvent perturber gravement une bonne communication (en gênant la concentration du client). Donc, évitez les répétitions incessantes telles que « c’est-à-dire que ... », « Euh ... Euh ... », « Je pense que ... ».

16- S’approcher trop près du client : Vous devez respecter l’espace physique du client. Ainsi, s’il vous garde à une certaine distance, honorez son souhait. Certains ne supportent pas d’être « agressés » sur un territoire qu’ils ont délimité.

17- Ne plus écouter le client : Avec le temps, si vous vendez constamment le même produit, il se pourrait que vous vous transformiez en « robot de la vente ». Caractérisé par un débit automatique, vous finirez par ne plus écouter le client même s’il souligne de nouveaux problèmes. Vous découvrirez dès lors devant vous un client frustré qui risque de simplement quitter pour mettre fin à la situation.

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